Почему сайт не приносит заявки и что проверять по порядку

1. Сначала проверьте учёт и качество трафика

Иногда заявки есть, но часть теряется между формой, почтой, телефонией и CRM. Пройдите все способы связи как посетитель: отправьте формы с разных устройств, позвоните, напишите в чат и проверьте, где появились обращения.

Убедитесь, что:

• форма сообщает об успехе только после передачи данных;
• обращение доходит до ответственного и создаётся в CRM;
• номер работает, а звонок учитывается;
• аналитическая цель срабатывает один раз;
• мобильная и полная версии передают заявки одинаково.

Зафиксируйте определение заявки. Клик по номеру или открытие формы ещё не равны разговору. Считайте подтверждённые отправки, звонки и диалоги, сверяя их с CRM.

После проверки разделите трафик по источникам, запросам, устройствам, регионам и посадочным страницам. Посетитель может искать инструкцию, вакансию, бесплатный материал или услугу в другом городе. Такой трафик не исправит даже убедительная форма.

Проверьте, соответствует ли запрос продукту, совпадает ли обещание объявления со страницей и ведёт ли ссылка в подходящий раздел. Если реклама обещает расчёт конкретной услуги, а открывает общую главную, человеку приходится заново искать нужную информацию.

2. Проверьте предложение и путь до обращения

Посетитель должен быстро понять, что ему предлагают, подходит ли решение его ситуации и что произойдёт после обращения. Страница, посвящённая только компании, редко помогает сделать выбор.

На ней должны быть понятны:

• продукт и задача, которую он решает;
• аудитория и условия применимости;
• существенные критерии выбора;
• результат без неподтверждённых обещаний;
• доказательства, снижающие риск;
• следующий шаг клиента.

Соберите вопросы из звонков, переписок и причин отказов. Если одно сомнение повторяется, ответ должен появиться рядом с местом принятия решения, а не только в разговоре с менеджером.

Затем пройдите путь на реальном телефоне и компьютере. Частые барьеры — незаметная основная кнопка, непонятные обязательные поля, ошибка после отправки, неработающий номер, скрытые условия и элементы, перекрывающие страницу на мобильном устройстве.

Короткая форма не всегда лучше. Дополнительный вопрос оправдан, если помогает рассчитать услугу или отсеять неподходящее обращение и человек понимает, зачем отвечает. Уберите только те поля, которые не влияют на следующий шаг.

Конверсию считайте по релевантным визитам и сопоставимым сегментам. Универсальной нормы нет: она зависит от продукта, цены, типа спроса, известности компании и сложности решения. Важно также качество полученных обращений.

3. Как выбрать исправление и не потерять причину

Сначала устраняйте подтверждённые поломки: недоступные страницы, ошибки форм, потерю обращений и проблемы мобильной версии. Затем исключайте нецелевой трафик, уточняйте предложение и сокращайте найденные барьеры.

Для изменения запишите четыре элемента: наблюдение, предполагаемую причину, конкретную правку и основной показатель. Не меняйте одновременно источник трафика, первый экран, дизайн и форму. При росте заявок вы не поймёте, что именно помогло.

Записи сессий и карты поведения дают гипотезы, но не называют причину автоматически. Подтверждайте наблюдение на нескольких визитах и данными нужного сегмента. При небольшом трафике отсутствие заявок может быть следствием малой выборки.

Диагностика сайта почти всегда затрагивает несколько ролей. Специалист по рекламе отвечает за ожидание до перехода, маркетолог — за предложение, дизайнер и разработчик — за путь на странице, аналитик — за данные. Если эти люди работают отдельно, собственнику приходится самому выбирать приоритет и разбирать противоречивые отчёты. Внешняя диджитал-команда объединяет изменения вокруг одной воронки и проверяет их по обращениям и продажам, а не по вкусовой оценке дизайна.